Por Adalberto Bem Haja
Acabou a época daquele vendedor falastrão, que dá tapinha nas costas, que faz piada ruim… Vemos, cada vez mais, que não é isso que os clientes querem. O mercado exige vendedores que saibam do que estão falando, que saibam identificar e entendam de resolver dores, que consigam se comunicar dentro das empresas que trabalham para saber como resolver as necessidades dos clientes. Não só prometer, como resolver de fato. Isso requer também engajamento do restante time e o vendedor tem um papel importante neste tipo de coisa, tanto interno, quanto com o cliente externo.
Mas é uma dificuldade absurda contratar vendedores, montar um time de vendas que realmente pratique isso. É uma reclamação constante que escuto das empresas, dos integradores. A maioria dos recrutadores fica na tentativa e erro para achar o melhor candidato. E o jeito de encurtar esse caminho e aumentar a chance de sucesso é ouvindo sobre as experiências que o pessoal tem feito, aquelas que têm dados mais certo ou não.
Conversando com diversos recrutadores e gestores, cheguei nos pontos abaixo para ajudar
você montar seu time de vendas:
- Tenha em mente que o cliente só compra por três motivos: problema, necessidade ou desejo. Muitas vezes ele nem sabe que tem uma necessidade, é o consultor que vai e mostra. O vendedor é responsável por esse processo também, porque você está vendendo e o cliente está comprando. O vendedor precisa ajudar o cliente a comprar.
- Antes de mais nada é preciso olhar para a sua empresa, para o caixa. Não adianta querer contratar um vendedor e pagar para ele de uma forma que é totalmente desconectada com a entrada de dinheiro, com o fluxo de caixa.
- O melhor esquema de comissão que existe é aquele que é bom para empresa e você transfere isso para o contratado. Se você é uma empresa que vende recorrentemente, que o ciclo de venda é curto, você pode pagar um fixo menor e um valor variável maior, porque entrou dinheiro na empresa. Se você vende um produto, o ciclo de vendas é muito grande, ou o trabalho é no decorrer de meses e depois você tira um pedido grande, a comissão pode ser menor e o fixo, maior. Senão você não atrai e não retém um bom vendedor.
- A falta de foco é um dos principais motivos de não se ter pessoas de sucesso e empresas de sucesso. Portanto, não cometa o erro de buscar pessoas que são consideradas boas vendedoras, mas a empresa é que tem que se adequar ao modo de trabalho dela. Então para qualquer vaga você precisa definir o que a empresa quer, qual é o perfil da empresa.
- Tenha um modelo de negócio do que você vai oferecer antes de sair contratando vendedor. A primeira coisa antes de contratar, antes de buscar, antes de oferecer, antes de colocar um anúncio, é ter um planejamento do que você vai vender, de como você vai vender. E aí você descobrirá qual é o perfil do vendedor que sua empresa precisa.
- Use assessments, uma importante estratégia de gestão de pessoas dentro das empresas. Serve para qualificar colaboradores e identificar traços comportamentais de desempenho. Existem uma série de assessments disponíveis no mercado, alguns até gratuitos.
